B2B-E-Commerce: Wenn die Standardplattform nicht mehr reicht

Für Distributoren, Großhändler und Hersteller ist B2B-E-Commerce kein Onlineshop mit anderen Preisen. Jeder Kunde hat eigene Preislisten, Rabatte und Zahlungsbedingungen, bestellt in Verpackungseinheiten und will wissen, was wirklich auf Lager ist. Wenn diese Regeln zunehmen, muss die Plattform dem Vertriebsmodell folgen, nicht umgekehrt.

Das heißt nicht, dass es immer ein Projekt nach Maß braucht: Für einfache Kataloge ist eine Standardplattform völlig in Ordnung. Entscheidend ist, zu erkennen, wann die Grenze naht, und einen Weg zu wählen, der auf Dauer trägt.

01Was B2B-E-Commerce ausmacht

Im B2C gilt für alle derselbe Preis, und es kauft eine einzelne Person. Im B2B hat fast jeder Teil der Bestellung eine Regel mehr.

• Preislisten und Rabatte pro Kunde: eigene Preise und vereinbarte Rabatte.
• Zahlungsbedingungen: Zahlungsziele, Kreditlimits und eigene Zahlungsarten je Unternehmen.
• Mindestmengen und Verpackungseinheiten: Mindestbestellmengen, Vielfache eines Kartons oder einer Palette.
• Schnelle Nachbestellung: eine frühere Bestellung wiederholen oder eine Liste von Artikelnummern hochladen.
• Mehrere Einkäufer pro Unternehmen: Rollen, Ausgabenlimits und Freigaben vor dem Absenden.
• Angebote: Preisanfragen, die zur Bestellung werden, wenn der Kunde annimmt.
• Große Kataloge: viele Artikelnummern und Varianten nach Größe, Farbe oder Verpackung.
• Echte Verfügbarkeit: Bestände und Lieferzeiten direkt aus dem ERP oder dem Lager.
• Dokumente und Rechnungen: Bestellhistorie, Lieferscheine und Rechnungen im geschützten Bereich.

Eine Plattform für Endkunden deckt einige davon mit Erweiterungen ab. Schwierig wird es, wenn alle zusammen gebraucht werden, abgeglichen mit dem ERP.

02Wann der Standard reicht

Ist der Katalog überschaubar, gelten für alle dieselben Preise oder nur wenige Preisgruppen, und kommen die Bestellungen über einen fertigen Konnektor ins ERP, ist eine Standardplattform die richtige Wahl: Sie starten schneller, und die üblichen Funktionen sind bereits vorhanden. Das sagen wir auch Unternehmen, die uns nach E-Commerce nach Maß fragen.

03Woran Sie die Grenze erkennen

Die Grenze kommt meist nicht über Nacht: Sie zeigt sich an Signalen, die sich summieren.

• Ein Plugin für jede Funktion: Preislisten, Mindestmengen, Angebote und Freigaben aus verschiedenen Erweiterungen; jedes Update kann eine davon lahmlegen.
• Handarbeit: Bestellungen, die ins ERP abgetippt werden, Preislisten, die von Hand hochgeladen werden, Tabellen für die Ausnahmen.
• Abweichende Daten: Bestände, Preise und Bestellstatus unterscheiden sich zwischen Website und ERP.
• Eine langsame Website: Seiten und Suche werden mit wachsendem Katalog langsamer, und Sie verlieren Bestellungen, vor allem auf Mobilgeräten.
• Nicht abbildbare Logik: eine Preisregel, ein Freigabeprozess oder eine Kondition, die die Plattform nicht vorsieht.

Wenn jede neue Funktion ein weiteres Plugin braucht, wird das Ganze immer anfälliger.

04Drei Wege, mit Vor- und Nachteilen

Wenn sich die Signale summieren, gibt es drei Wege. Keiner ist für sich genommen der richtige: Es hängt davon ab, wie speziell Ihre Vertriebsregeln sind und wie tief die Integrationen gehen müssen.

Beim Standard bleiben und besser integrieren

Sie behalten die Plattform und verbessern die Anbindung an ERP und Lager, um Handarbeit zu beseitigen. Das ist der am wenigsten invasive Weg: keine Migration. Die Grenze: Logik, die die Plattform nicht vorsieht, bleibt außen vor, und die Plugins bleiben.

Headless Commerce

Das Frontend, also das, was der Kunde sieht, wird unabhängig und per API an die Commerce-Engine angebunden. Sie gewinnen Freiheit beim Einkaufserlebnis und bei der Performance. Die Grenze: Es sind zwei Systeme zu pflegen, und Preis- und Bestellregeln bleiben auf das beschränkt, was die Engine kann.

Eine Plattform nach Maß

Die Plattform wird auf Ihr Vertriebsmodell zugeschnitten: Preislisten, Konditionen, Rollen und Integrationen von Anfang an mitgedacht. Wenn kundenspezifische Preislisten, B2B-Regeln, tiefe Integrationen oder hohe Performance gefragt sind, leistet sie in der Regel mehr und ist meist günstiger im Unterhalt. Die Grenze: eine höhere Anfangsinvestition und eine Analyse, die sorgfältig gemacht werden muss.

05Anbindung an ERP, Lager und Logistik

Im B2B ist die Website nur ein Teil des Prozesses: Preise, Konditionen und Bestände entstehen im ERP, und Bestellungen, Sendungen und Rechnungen müssen dorthin zurück, ohne abgetippt zu werden.

Mit einer sauberen Integration bleiben Bestellungen, Bestände, Preise und Stammdaten automatisch abgeglichen, und die Website ist auch mit Versanddienstleistern, Zahlungsanbietern und der E-Rechnung verbunden. Jeder Datenfluss sollte überwacht werden, damit Sie sofort erfahren, wenn eine Synchronisation hängen bleibt.

Funktionierende Systeme müssen Sie nicht ersetzen, sondern zusammenarbeiten lassen. Mehr dazu in Systeme integrieren, ohne den Betrieb anzuhalten.

06Migrieren, ohne Kunden und Rankings zu verlieren

Ein Plattformwechsel birgt zwei Risiken: Kunden, die ihre Daten nicht wiederfinden, und Seiten, die aus den Suchmaschinen verschwinden. Eine geplante Migration umfasst vier Bereiche.

1. 01Katalog: Artikelnummern, Varianten, Beschreibungen und Bilder, vor der Umstellung geprüft.
2. 02Kunden: Unternehmen, Benutzer, Preislisten und Konditionen, damit jeder seine Preise vorfindet.
3. 03Bestellungen: die Historie, damit die schnelle Nachbestellung und ausgestellte Dokumente erhalten bleiben.
4. 04Weiterleitungen: Jede alte Adresse führt zur passenden neuen Seite.

Zusammen mit der Seitenstruktur sorgen die Weiterleitungen dafür, die Sichtbarkeit in den Suchmaschinen zu erhalten. Die Integrationen kommen schrittweise hinzu und laufen parallel zu den bisherigen Abläufen, bis sie geprüft sind.

07Wo Sie beginnen

Sie müssen nicht alles auf einmal neu bauen. Es gibt zwei sinnvolle Ausgangspunkte.

• Das B2B-Portal: ein geschützter Bereich für Geschäftskunden, mit eigenen Preislisten und Konditionen, Nachbestellungen und Dokumenten. Der öffentliche Shop kann bleiben, wie er ist, oder mit dem B2B auf derselben Plattform laufen.
• Ein einzelner Prozess: die Verbindung, die heute die meiste Handarbeit kostet, zum Beispiel Bestellungen und Bestände zwischen Website und ERP. Sie lösen diese, prüfen das Ergebnis und entscheiden dann über den nächsten Schritt.

In beiden Fällen halten Sie zuerst Ihre heutigen Vertriebsregeln und Datenflüsse schriftlich fest: Daran zeigt sich, welcher Weg trägt. Mehr zu unserem E-Commerce nach Maß und zu unserer Systemintegration.